Primera Palanca de la Conversión

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Fecha

16 abril, 2018

Categoría

Mundo Retail

Las palancas de la Conversión

 

Dentro de los mayores beneficios de medir tráfico en una tienda física es el poder calcular la conversión. La conversión es un indicador ya muy usado en el mundo Online que determina que porcentaje de las personas que entran a una tienda efectivamente compran, es una medida de la efectividad comercial. Esa conversión nos permite detectar oportunidades, comparar y gestionar unidades comerciales. Pero también nos permite llegar al detalle de los vendedores, de los productos, el visual merchandising y el marketing.

En la actualidad el manejar una o más tiendas se hace más fácil debido a la conversión. Por el simple y potente hecho de que se puede detectar dónde están las oportunidades y mediante una simple metodología determinar si nuestro foco tiene que estar en la dotación de la tienda, ya sea en general o en ciertas horas Peak de la semana; en la motivación y/o capacitación de los vendedores; en mejorar el visual merchandising de la tienda, partiendo por una vitrina atractiva; en el surtido y abastecimiento de las tiendas para mejorar la disponibilidad de producto; en los precios de esos productos; o en aumentar el tráfico de la tienda mediante el marketing.

 

Palanca 1: La Calidad de los vendedores

 

Se habla mucho de que las personas hacen a las instituciones, pero eso nunca fue más cierto que en el Retail, cuando se trata de vender. Por eso quisiera enfocarme primeramente en los vendedores, la calidad de vendedores importa.

Necesariamente una tienda que vende bien se sustenta en vendedores que hacen bien el trabajo, que abordan al cliente, que saben hacer las preguntas clave y lo pueden guiar, que realizan venta cruzada ofreciendo productos complementarios u ofertas atractivas, que explican las características del producto y pueden argumentar el precio mayor de uno u otro.

Antiguamente los vendedores se medían exclusivamente por su venta y a pesar de que es un buen indicador, hay mejores. La Conversión y el Shopper Yield nos permiten poner en perspectiva la venta de un vendedor de acuerdo a cuanto y como concretan ventas. La conversión de un vendedor nos muestra como cuantas boletas realiza en un período de tiempo sobre el tráfico total de la tienda en ese período. Incluso mejor que medir solo su conversión es medir el Shopper Yield del  vendedor, ya que no solo nos muestra cuál es su efectividad sino también su eficiencia al vender. Este indicador pondera la conversión por su boleta promedio. De esa manera el mejor vendedor será quien concrete más ventas y además pueda vender mayor cantidad de unidades por ticket (UPT) a un precio mayor por producto promedio (PPP).

En definitiva el poder poner en perspectiva a los vendedores en base al Shopper Yield nos permite evaluar a los vendedores de una tienda de manera más justa y absoluta. También podemos evaluar y comparar vendedores de diferentes tiendas, llevándolos a una misma escala de medición y por último se pueden evaluar equipos de vendedores.

La conversión de una tienda pasa por la capacidad, motivación y experiencia del equipo de vendedores. Aquí hemos esbozado la manera en que se puede determinar la presencia y el peso de esta palanca en la conversión de una tienda o cadena de tiendas. Ahora, el cómo gestionar esta palanca pasa necesariamente por informar a los vendedores, capacitarlos en técnicas de venta y conocimiento de producto, motivarlos y promover la sana competencia entre ellos.

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